Dân Sales thường có nhiều “chiêu” để chốt deal với khách hàng. Việc áp dụng cùng chiêu với những khách hàng khác nhau sẽ khó mang lại thành công. Xếp khách hàng vào 9 loại sau sẽ giúp việc chốt deal dễ dàng hơn!
Bán hàng cho Người tham vọng, bạn cần cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ giúp họ làm việc hiệu quả thế nào. Bán hàng cho Người cá tính, hãy cho họ cảm thấy mình khác biệt. Bán hàng cho Người tình cảm, bạn cần nhiều thời gian tìm hiểu họ hơn, giúp đỡ họ những việc nho nhỏ, và cần tập trung xây dựng mối quan hệ với họ hơn là chăm chăm giới thiệu sản phẩm.
Vậy bạn cần phân loại khách hàng thế nào?
Ông Adrian Toh - chuyên gia đào tạo cấp cao đến từ Singapore cho biết: Trên lý thuyết của Enneagram - một hệ thống phân loại tính cách có nguồn gốc từ Hy Lạp, bản chất bẩm sinh của con người được tổng hòa bởi cả 9 kiểu tính cách: Người cầu toàn, Người tình cảm, Người tham vọng, Người cá tính, Người lý trí, Người trung thành, Người nhiệt tình, Người mạnh mẽ, Người ôn hòa.
Tuy nhiên theo thời gian, phụ thuộc vào môi trường giáo dục và những sự kiện, biến cố trải qua trong cuộc đời, mỗi chúng ta sẽ thiên dần về một kiểu tính cách cho đến khi trưởng thành.
Tất nhiên, với 9 kiểu tính cách trên, cách bán hàng của bạn cũng cần thay đổi theo từng kiểu tính cách.
Nhóm 1 - Người cầu toàn
Người cầu toàn là những người luôn tìm kiếm sự hoàn hảo và làm việc cần mẫn để hoàn thiện bản thân, mọi người, mọi việc xung quanh họ.
Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoàn hảo, tránh sai lầm
Bán hàng cho họ thế nào: Bạn nên đến đúng giờ. Giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo. Với Người cầu toàn, tuyệt đối không được thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.
Nhóm 2 - Người tình cảm
Những người Nhóm 2 mong muốn có được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng của người khác và hòa nhịp với con người và sự kiện trong cuộc sống của họ. Người thuộc nhóm này luôn tìm kiếm sự trân trọng, tránh bị coi nhẹ.
Triết lý sống: Tôi cảm thấy mình đang sống khi giúp đỡ người khác.
Bán hàng cho họ thế nào: Trong khi với người Nhóm 1, bạn cần nói chuyện thẳng thắn, trực tiếp, và có thể bỏ qua “màn khởi động” thì với người Nhóm 2, bạn cần dành thời gian tìm hiểu họ. Hỏi han về nhà cửa, công việc… Việc quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ sẽ là những yếu tố họ sẽ đánh giá cao bạn về sau.
Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc giúp đỡ họ nho nhỏ, và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn.
Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không được nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.
Nhóm 3: Người tham vọng
“Cạnh tranh hay là chết” là phong cách của người nhóm 3. Cạnh tranh là điểm mạnh của họ. Những người này bố trí cuộc sống của họ để đạt được nững mục tiêu cụ thể và muốn chứng tỏ sự thành công để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ của người khác.
Triết lý sống: Theo đuổi thành công. Tránh thất bại.
Bán hàng cho họ thế nào: Hãy mở đầu bằng việc khen ngợi họ. Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt ra sao.
Sản phẩm bán cho họ phải dựa trên đặc tính hỗ trợ họ thành công và làm việc hiệu quả hơn. Keyword (từ khóa) bán hàng cho kiểu tính cách này là sản phẩm sẽ giúp anh/chị “làm việc nhanh hơn, hiệu quả hơn, làm được nhiều việc hơn”. Với những đặc tính này, việc chốt được deal khá chắc chắn.
Tuyệt đối không được nói đến thất bại của họ, ngay cả vẻ ngoài trông mệt mỏi của họ cũng không nên đề cập.
Nhóm 3 là nhóm khách hàng tiềm năng, nhưng cũng có thể “một đi không trở lại” nếu làm cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang tiếp khách, nếu họ bước vào, cần xin lỗi khách và chuyển sang tiếp đón họ ngay.
Nhóm 4 - Người cá tính
Người cá tính muốn kết nối sâu sắc với cả thế giới nội tâm của rieng mình và người khác. Họ cảm thấy có sức sống tràn trề nhất là khi họ được thực sự thể hiện cảm xúc của mình.
Triết lý sống: Tìm kiếm những trải nghiệm sâu sắc và liên hệ về mặt cảm xúc; tránh bị từ chối hay cảm thấy thiếu sót.
Bán hàng cho họ thế nào: Khi bán hàng cho người Nhóm 4, hãy làm cho họ cảm thấy khác biệt. Hãy khen cả style ăn mặc của họ dù cho bạn thấy phong cách đó khá… khác biệt. Khi đồng cảm, họ sẽ sẵn sàng chia sẻ hơn.
Tránh tỏ ra nổi trội hơn họ. Người cá tính họ muốn nổi trội và là duy nhất.
Nhóm 5 - Người lý trí
Họ thích thông tin, tri thức, và không thích bày tỏ cảm xúc một cách rõ ràng. Người Nhóm 4 luôn tìm kiếm làm sao có nhiều kiến thức hơn. Vì tìm kiếm như vậy nên nhìn chung họ rất logic. Họ đem đến cho tổ chức sự khách quan của mình. Với họ, mọi thứ đều phải có ý nghĩa.
Triết lý sống: Theo đuổi kiến thức và lý trí, tránh sự phiền nhiễu.
Bán hàng cho họ thế nào: Hãy trò chuyện về những sở thích tương đồng với họ, cởi mở với ý tưởng của họ. Khi nói về sản phẩm, cần đảm bảo tính thực tế và logic.
Đừng bao giờ nghi ngờ về năng lực của họ hay thông tin họ đưa ra. Với nhóm người này, đặt câu hỏi về sự chính xác sẽ khiến họ rất khó chịu. Tránh đặt những câu hỏi quá riêng tư.
Nhóm 6 - Người trung thành
Đây là người có tư tưởng sâu sắc, hay lo lắng và lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước.
Triết lý sống: Theo đuổi ý nghĩa cuộc sống, sự chắc chắn và tin cậy, tránh để tình huống xấu xảy ra
Bán hàng cho họ thế nào: Vì người nhóm này luôn có cảm giác lo lắng, nên với họ, hãy luôn lạc quan. Hãy giúp họ đưa ra quyết định càng dễ dàng càng tốt. Tất nhiên, quyết định này cần có cơ sở và cần được trấn an về các rủi ro.
Không nên đưa ra một quan điểm không quen thuộc với họ. Không được tạo áp lực chốt deal và không lẩn tránh các mối lo họ đưa ra.
Nhóm 7 - Người nhiệt tình
Người Nhóm 7 khao khát những thúc đẩy từ ý tưởng mới, từ con người và kinh nghiệm, lảng tránh những đau đớn và khó chịu, và tạo ra những kế hoạch tương lai mở cho họ nhiều lựa chọn.
Triết lý sống: Tìm kiếm niềm vui và sự khuyến khích, tránh sự đau đớn và khó chịu.
Bán hàng cho họ thế nào: Người bán hàng nên có mức năng lượng và sự nhiệt tình tương thích với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ. Hãy lạc quan với họ, và đưa ra nhiều lựa chọn cho họ.
Với kiểu người này, không được tỏ thái độ bi quan hoặc tiêu cực thái quá.
Nhóm 8 – Người mạnh mẽ
Nhóm 8 theo đuổi sự thật, như quyền lực, và có thể sử dụng ảnh hưởng của bản thân để mang đến những điều tốt đẹp
Triết lý sống: Luôn tìm kiếm sức mạnh và sự công bằng, tránh sự tổn thương.
Bán hàng cho họ thế nào: Nên thẳng thắn với họ, đưa ra cả mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm và nên trình bày một cách rõ ràng với họ như Một là…, Hai là….
Cần đồng điệu với cảm xúc của họ, nhưng phải làm cho họ có cảm giác họ là người ra quyết định. Đừng cố gắng lừa gạt hoặc cung cấp thông tin thiếu chính xác cho họ.
Nhóm 9 – Người ôn hòa
Điều họ muốn là hòa bình, hòa hợp và những mối liên hệ tích cực. Họ không thích xung đột, căng thẳng và ý định xấu xa.
Điều dễ nhận diện ở nhóm người này là khi hỏi họ trưa nay ăn gì, họ sẽ nói: Ăn gì cũng được! Họ không muốn tạo ra tranh chấp hay không đồng thuận ngay cả trong những việc nhỏ.
Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoà hợp và thoải mái, tránh xung đột.
Bán hàng cho họ thế nào: Nên tập trung vào mặt tích cực của sản phẩm. Nói chuyện một cách chậm rãi và gắn thông tin bạn nói với những gì họ quen thuộc.
Đừng gây áp lực cho họ, hay tìm cách đối đầu với họ.
Vậy làm thế nào bạn biết khách hàng thuộc nhóm nào khi cơ hội gặp họ chỉ có 1 lần?
Hãy “ném đá dò đường”, bạn sẽ biết vị khách đó có khuynh hướng tính cách thế nào! Với vài lời thăm hỏi xã giao ban đầu như: Anh/Chị có khỏe không? Nếu vị khách kia đáp lại nhiệt tình, anh/cô ấy có thể là người Nhóm 2 – Người tình cảm, Nhóm 7 – Người nhiệt tình hoặc Nhóm 9 – Người ôn hòa.
Nếu muốn vào việc ngay, người này có thể là người Nhóm 1 – Người cầu toàn, Nhóm 3 – Người tham vọng hoặc Nhóm 8 – Người mạnh mẽ.
Khi đưa ra nhiều thông tin quá mà người này tỏ vẻ ngạc nhiên, hoặc không lưu tâm lâu, thì ắt hẳn không phải là người Nhóm 5 – Người lý trí.
“Hãy nói chuyện với họ, nắm được phần nào tính cách, sau đó mới áp dụng các phương pháp. Bạn sẽ thành công!”, ông Adrian nói.

Xưa nay, doanh nghiệp nhà nước có mức lương dẫn đầu trong các khối doanh nghiệp không phải là chuyện mới.
Báo cáo của Bộ Lao động Thương binh và Xã hội chiều qua 19/1 đã cho thấy dù cán bộ Nhà nước hay bị gán mác "lương ba cọc ba đồng" nhưng nhiều người vẫn muốn vào làm khu vực nhà nước.
Bà Tống Thị Minh, Vụ trưởng Vụ Lao động tiền lương (Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội) cho biết, tiền lương năm 2015 bình quân cao nhất thuộc về khối doanh nghiệp Nhà nước, cao hơn 1,6 triệu đồng so với doanh nghiệp nước ngoài và hơn 2 triệu đồng so với doanh nghiệp tư nhân.
Cụ thể, doanh nghiệp Nhà nước có mức lương bình quân cao nhất, đạt 7,04 triệu đồng/tháng - tăng 8%. Tiếp đó là doanh nghiệp FDI ước đạt 5,47 triệu đồng/tháng - tăng 9%. Xếp chót là doanh nghiệp tư nhân đạt 4,99 triệu đồng/tháng - tăng 6%.
Tính ra mức lương bình quân của người làm trong doanh nghiệp tư nhân thấp hơn 41% so với lương DN nhà nước.
Chưa kể, lương bình quân nhân viên, sếp tập đoàn, tổng công ty 13-42,5 triệu đồng/tháng.
Đối với các Tập đoàn, Tổng công ty thuộc các Bộ ngành Trung ương (số liệu từ 31 công ty mẹ của Tập đoàn, Tổng công ty thuộc các Bộ, ngành), tiền lương bình quân của người lao động năm 2015 ước đạt 13,15 triệu đồng/tháng.
Tiền lương bình quân của viên chức quản lý chuyên trách năm 2015 ước đạt 42,55 triệu đồng/tháng, tăng 1,22 triệu đồng.
Trước đó, trả lời báo chí tại cuộc họp công bố về tiền lương và thu nhập năm 2015 của Bộ Lao động, Thương binh và Xã hội (LĐTBXH), bà Nguyễn Thị Lan Hương, Viện trưởng Viện Khoa học Lao động và Xã hội phải thừa nhận rằng, có mức lương chi trả cho người lao động cao nhất là do sự độc quyền của khu vực doanh nghiệp nhà nước.
Mô hình tiền lương trong DNNN là mô hình tiền lương độc quyền, có nghĩa tiền lương vẫn tăng nhưng chưa chắc hiệu quả kinh tế sẽ tăng cao.
Tuy nhiên, bà Hương cũng lý giải rằng, trong nền kinh tế 97% là doanh nghiệp vừa và nhỏ, gần 3% còn lại tập trung nhiều vào DNNN và theo nguyên tắc khu vực kinh tế quy mô thì tiền lương phải cao hơn cho dù DNNN không hoạt động có hiệu quả.
Bên cạnh đó, nếu xem về phân bố nguồn nhân lực theo trình độ chuyên môn kỹ thuật, khu vực DNNN bao giờ cũng có tỷ lệ lao động có chuyên môn kỹ thuật cao hơn nên tiền lương khu vực này cũng phản ánh tương ứng với trình độ chuyên môn kỹ thuật của người lao động.

Không nghi ngờ gì khi người Do Thái được mệnh danh là thông thái nhất thế giới với những bộ óc thế kỷ như Albert Einstein, Karl Marx, Sigmund Freud,…
Kết hợp với những tính cách di truyền như ham học hỏi, bền bỉ và tham vọng là đòn bẩy khiến người Do Thái đang thành công rực rỡ trên toàn thế giới.
Ngày nay, nếu bạn có cơ hội trò chuyện với người Israel hay người Do Thái nói chung, bạn sẽ nhanh chóng nhận ra rằng: Tiếng anh của họ không hề là một ngoại ngữ, nó giống y như người bản địa Anh, Mỹ vậy.
Vậy do đâu người Israel lại nói tiếng anh siêu đẳng đến vậy?
Ảnh hưởng của đế chế Anh quốc
Lịch sử của Israel gắn liền với nhiều đế quốc phương Tây, do đó việc hòa nhập vào một “thế giới tự do” khiến người dân bản địa phải làm quen và tự chủ dần với thứ ngôn ngữ khác một trời một vực.
Sau khi Phát xít Đức truy lùng và trục xuất những người Israel ra khỏi lãnh thổ thì làn sóng di cư tản mát ra khắp thế giới được đẩy lên mạnh mẽ những năm 1920 -1930.
Kể từ đó, đi đâu người ta cũng dễ dàng thấy những người Do Thái hay Israel sinh sống và làm việc tại đất khách quê người.
Lẽ dĩ nhiên, họ buộc phải sử dụng tiếng anh như một công cụ giao tiếp toàn cầu.
Chế độ ăn uống lành mạnh
Một cái đầu thông minh luôn hoàn thành công việc một cách nhanh chóng nhất. Đó là lí do tại sao người Israel không chỉ thành thạo tiếng Anh mà họ có thể giao tiếp thêm vài ba ngôn ngữ khác.
Sẵn gen di truyền thông minh từ thuở khai thiên lập địa, người Israel luôn ý thức được rằng: Chế độ ăn uống và bảo vệ sức khỏe sẽ mang lại một thế hệ kế tục cho mai sau.
Người Israel rất ưa chuộng việc ăn hạnh nhân, chà là, sữa tươi, cá và hạn chế tối đa việc ăn thịt vì cho rằng con người sẽ trở nên hung dữ hơn.
Thêm vào đó, rau củ hoa quả tươi luôn được thưởng thức trước bữa ăn vì nếu không , chúng sẽ gây buồn ngủ và giảm tập trung khi vào học.
Ham khám phá và học mọi lúc mọi nơi
Có lẽ nền giáo dục của Israel đã góp phần không nhỏ vào việc đào tạo những người “bắn tiếng anh như gió”. Để có thể tốt nghiệp Trung học, bạn cần phải vượt qua bài kiểm tra miệng bằng tiếng Anh, và lẽ đương nhiên, môn học tiếng Anh là bắt buộc trong tất cả các trường đại học, đào tạo nghề của Israel.
Dễ dàng bắt gặp những em bé xem phim “Games of Thrones” lồng tiếng bản ngữ nhưng phụ đề tiếng Anh, ngay từ tấm bé chúng đã được làm quen và thuộc lòng lòng ngữ nghĩa của từng câu.
Lớn lên một chút, việc xem các chương trình TV, radio,… bằng tiếng anh và phụ đề Anh ngữ là việc hoàn toàn bình thường và không hề có rào cản ngôn ngữ ở đây.
Ngoài ra, những đối tượng “mất gốc” thì nhanh chóng tìm ra phương pháp “Israel hóa tiếng Anh” bằng việc kết hợp giữa ngôn ngữ bản địa và tiếng anh để tạo ra thứ ngôn ngữ dễ học và dễ nhớ. Nói nôm na giống như “tiếng Anh theo kiểu Việt hóa” của người Việt Nam.
Ganh đua nhau để hoàn thiện và cùng phát triển
Bạn cũng sẽ đồng ý khi công nhận người Israel hay người Do Thái đều rất đoàn kết và giúp đỡ nhau.
Nếu một người nói tiếng Anh không chuẩn, sẵn sàng có một “hội đồng” người giúp bạn luyện tập mỗi ngày. Chưa đến mức cao ngạo nhưng họ luôn có một tinh thần tự tôn quyết liệt, cái gì làm chưa giỏi thì chưa được coi là làm. Cũng giống như tiếng Anh, nói chưa như người bản ngữ thì họ còn khổ luyện chưa dừng.
Ở Israel, người ta luôn ngưỡng mộ và kính trọng đặc biệt với những người có trí tuệ và trí nhớ siêu phàm. Vì thế họ luôn áp dụng việc thực hành câu chữ vào trong chính cuộc sống hàng ngày. Có thể bạn sẽ rất khó hiểu khi việc chèn 1 câu tiếng anh, thêm 1 câu tiếng Đức,… vào đoạn hội thoại. Nhưng chính cách này khiến não bộ luôn luôn vận động và ghi nhớ thường xuyên những nội dung đã được học.
Hàng năm, những cuộc đo tài về trí nhớ đều được tổ chức và mới đây trong cuốn sách Trí Tuệ Do Thái của Eran Kat, một tác giả người Do Thái đã lập kỷ lục Guiness về khả năng ghi nhớ được 1 dãy số gồm 500 chữ số sau khi chỉ nghe 1 lần.
Việc tạo ra một sân chơi cũng như các cuộc đua trí tuệ khiến những người trẻ Israel không ngừng trau dồi và hoàn thiện những kỹ năng ngoại ngữ của mình.

Giáo sư Amy Cuddy tại Trường Kinh doanh Harvard đã cùng với 2 nhà tâm lý học Susan Fiske và Peter Glick nghiên cứu trong hơn 15 năm chủ đề “Ấn tượng đầu tiên”, và đã đưa ra được kết luận về sự tương tác này dựa trên những kết quả nghiên cứu.
Trong cuốn sách mới của mình - "Sự hiện diện", Cuddy nói rằng mọi người thường đặt ra 2 câu hỏi và nhanh chóng tìm câu trả lời ngay sau đó khi họ gặp bạn lần đầu tiên:
• Người này có đáng để tôi tin tưởng không?
• Người này có đáng để tôi tôn trọng không?
Các nhà tâm lý đã tham khảo nhiều ý kiến và thấy rằng, sẽ vô cùng lý tưởng nếu bạn thể hiện được cả sự nhiệt tình lẫn năng lực của bản thân trong lần gặp đầu.
Một điều thú vị là, Cuddy thấy rằng hầu hết mọi người và đặc biệt là những người trong môi trường đòi hỏi tính chuyên nghiệp đều tin rằng năng lực là yếu tố quan trọng hơn cả. Vì rằng sau tất cả, chúng ta đều chỉ muốn chứng minh chúng ta là người thông minh và có đủ tài năng để xử lý thỏa đáng mọi công việc của mình.
Nhưng trên thực tế, sự nhiệt tình, hoặc đáng tin cậy, mới là yếu tố quan trọng nhất trong cách mà mọi người đánh giá bạn. Cuddy nói, "Từ quan điểm “tiến hóa”, để tôi có thể tồn tại và sinh tồn trong thế giới này, thì việc biết rằng liệu một người có xứng đáng với sự tin tưởng của tôi hay không là vô cùng quan trọng".
Hãy hình dung như thế này, thời tiền sử người ta thường tìm hiểu kỹ người đồng hành của mình rằng liệu anh ta có thể sẽ giết mình bất ngờ và “cuỗm” hết tài sản của mình đi hay không, hơn là việc nghĩ xem khả năng nhóm lửa của anh ta tốt hay kém như thế nào.
Trong khi có nhiều ý kiến đánh giá cao việc thể hiện năng lực, thì Cuddy cho rằng điều đó chỉ được đánh giá sau khi niềm tin được thiết lập. Tập trung quá nhiều vào việc thể hiện năng lực có thể gây phản tác dụng.
Cuddy nhiên cứu thấy rằng những thực tập sinh MBA thường chỉ quan tâm đến việc thể hiện trí thông minh và năng lực của bản thân, mà bỏ qua tất cả các sự kiện xã hội mang tính tập thể và không hề yêu cầu bất cứ sự giúp đỡ nào, để rồi cuối cùng trở nên khó gần gũi và khó hòa nhập.
Những “cá nhân xuất sắc” này chỉ tỉnh ngộ khi họ không hề nhận được bất cứ lời mời làm việc nào, bởi vì các nhà tuyển dụng sẽ không thể biết họ là người thế nào và liệu họ có đáng để tin tưởng hay không.
"Nếu bạn đang cố gắng tạo ấn tượng với một ai đó nhưng họ lại không tin tưởng bạn, thì bạn sẽ không thể tiến xa hơn được. Trong thực tế, bạn có thể khiến người ta nghi ngờ rằng bạn đang cố thao túng điều khiển họ”, Cuddy nói.
"Những người mang lại cảm giác ấm áp và đáng tin cậy luôn được ngưỡng mộ, nhưng điều đó chỉ có thể xảy ra sau khi bạn tạo lập được sự tin tưởng cho người đối diện. Hãy biến sức mạnh của mình trở thành một món quà chứ đừng để nó trở thành mối đe dọa cho chính bản thân bạn."
Khánh Hòa